ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM

Das Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“ hat den Zweck, eine umfassende Übersicht über die Business Process Management (BPM)-Lösungen von Dassault Systèmes, insbesondere die Iterop-Plattform, zu bieten. Es richtet sich an Vertriebsteams und Partner und stellt Materialien zur Verfügung, die bei der Einführung und Vermarktung dieser Lösungen verwendet werden können.

Zweck des Dokuments:

• Das Dokument dient dazu, Vertriebs- und Marketingteams mit den notwendigen Informationen und Werkzeugen auszustatten, um erfolgreich mit Kunden über die Business Process Management (BPM)-Lösungen von Dassault Systèmes (insbesondere Iterop) zu kommunizieren und deren Implementierung zu fördern.

• Es enthält eine Marktübersicht, Informationen zu Kundenherausforderungen und -erwartungen, Verkaufsstrategien sowie spezifische Angebote und E-Mail-Vorlagen, die als Hilfsmittel für die Kundenansprache genutzt werden können.

Inhalt des Dokuments:

1. Einführung (Seite 4):

   • Überblick über die Business Process Management (BPM)-Lösungen und die Rolle von Iterop.

2. Marktpotenzial (Seite 5):

   • Beschreibung des weltweiten Marktes für BPM-Lösungen und der treibenden Kräfte wie technologische Fortschritte und der steigende Bedarf an Effizienz.

3. Konkurrenz (Seite 5):

   • Auflistung von Wettbewerbern und Hervorhebung von Iterop als führende, benutzerfreundliche Lösung.

4. Kundenschallenges (Seite 6):

   • Diskussion der häufigen Herausforderungen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, wie Ineffizienzen durch manuelle Prozesse und mangelnde Transparenz.

5. Kundenerwartungen (Seite 6):

   • Fokus auf die Erwartungen der Kunden an BPM-Lösungen zur Steigerung der Effizienz, Verbesserung der Zusammenarbeit und Reduzierung der Fehlerquote.

6. Kundengeschichten (Seite 8):

   • Erfolgsbeispiele von Unternehmen wie Auchan und Sulo, die Iterop zur Optimierung ihrer Geschäftsprozesse nutzen.

7. Verkaufsstrategien und Taktiken (Seite 10):

   • Empfehlungen für die Einführung von Iterop bei neuen Kunden und Vorschläge für die Implementierung von MVPs (Minimum Viable Products).

8. E-Mail-Vorlagen (Seite 15-17):

   • Vorlagen für erste Kontaktaufnahmen und Follow-up-E-Mails, um Kunden auf Iterop aufmerksam zu machen und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.

9. Probing Questions (Seite 18):

   • Fragen, die Vertriebsmitarbeiter stellen können, um die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen und die Lösung gezielt anzubieten.

10. Objections Handling (Seite 19):

• Strategien zur Handhabung von Einwänden seitens der Kunden, beispielsweise bei bestehenden BPM-Lösungen oder Bedenken bezüglich der Einführung neuer Technologien.

11. Call Script (Seite 20):

• Ein Gesprächsleitfaden für Kaltakquise-Anrufe, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und Iterop als Lösung vorzustellen.

Fazit:

Das Dokument ist eine Sammlung von Ressourcen, die darauf abzielen, den Vertrieb und die Vermarktung der BPM-Lösung Iterop zu unterstützen, insbesondere durch Fallbeispiele, Verkaufsstrategien, Vorlagen und spezifische Verkaufsansätze, um das Produkt erfolgreich bei potenziellen Kunden einzuführen.

Für den Vertrieb des Produkts Iterop aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“ sind insbesondere folgende Seiten relevant:

1. Seite 4 – Einführung:

   • Diese Seite gibt eine allgemeine Übersicht und erklärt den Kontext von Business Process Management (BPM) und die Rolle von Iterop. Sie liefert wichtige Informationen für Vertriebsteams, um das Produkt korrekt zu positionieren und die Zielgruppe zu verstehen.

2. Seite 5 – Marktpotenzial:

   • Diese Seite stellt das Wachstumspotential des BPM-Marktes dar und beschreibt, wie Iterop in diesen Markt passt. Sie hilft dem Vertriebsteam, das Marktpotenzial zu kommunizieren und den Bedarf der Kunden zu verdeutlichen.

3. Seite 5 – Konkurrenz:

   • Auf dieser Seite werden die Hauptwettbewerber von Iterop aufgelistet und Iterop als führende, benutzerfreundliche Lösung hervorgehoben. Diese Informationen sind wichtig, um die Alleinstellungsmerkmale von Iterop im Vergleich zu anderen BPM-Lösungen darzustellen und Argumente für den Verkauf zu liefern.

4. Seite 6 – Kundenschallenges:

   • Diese Seite beschreibt die Herausforderungen, mit denen Kunden konfrontiert sind, wie Ineffizienzen und mangelnde Transparenz in den Geschäftsprozessen. Der Vertrieb kann diese Informationen verwenden, um gezielt auf die Probleme der Kunden einzugehen und Iterop als Lösung anzubieten.

5. Seite 8 – Kundengeschichten:

   • Diese Seite enthält Erfolgsgeschichten von bestehenden Kunden (z. B. Auchan und Sulo), die Iterop erfolgreich eingesetzt haben. Solche Kundengeschichten sind sehr hilfreich, um potenziellen Kunden konkrete Beispiele und Beweise für den Erfolg der Lösung zu liefern.

6. Seite 10 – Verkaufsstrategien und Taktiken:

   • Hier werden spezifische Verkaufsstrategien beschrieben, die dabei helfen können, Iterop erfolgreich bei neuen Kunden zu implementieren, sowie Vorschläge für die Einführung eines Minimum Viable Products (MVP). Diese Seite bietet praxisnahe Ansätze und konkrete Taktiken für den Vertrieb.

7. Seite 15-17 – E-Mail-Vorlagen:

   • Diese Seiten enthalten E-Mail-Vorlagen für die erste Kontaktaufnahme und Follow-up-Nachrichten. Sie sind besonders nützlich für den Vertrieb, um standardisierte, aber effektive E-Mails zu verschicken und potenzielle Kunden anzusprechen.

8. Seite 18 – Probing Questions:

   • Diese Seite bietet Fragen, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen und Iterop gezielt als Lösung anzubieten. Diese Fragen sind wichtig für den Vertriebsprozess, um den Dialog mit den Kunden zu öffnen und deren Bedürfnisse zu analysieren.

9. Seite 19 – Objections Handling:

   • Diese Seite gibt Strategien zur Handhabung von Einwänden, die im Verkaufsgespräch auftauchen können. Sie ist besonders nützlich, um mögliche Bedenken der Kunden zu adressieren und zu überwinden, was im Vertrieb häufig entscheidend ist.

10. Seite 20 – Call Script:

• Das Gesprächsskript für Kaltakquise-Anrufe hilft Vertriebsmitarbeitern, das Gespräch effektiv zu strukturieren und das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken. Es bietet einen klaren Leitfaden für die Ansprache von C-Level-Entscheidungsträgern.

Fazit:

Die Seiten 4, 5, 6, 8, 10, 15-17, 18, 19 und 20 sind besonders wichtig für den Vertrieb des Produkts Iterop. Sie bieten wertvolle Informationen zu Marktpotenzial, Konkurrenz, Erfolgsgeschichten, Verkaufsstrategien und praktischen Werkzeugen wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden. Diese Inhalte unterstützen das Vertriebsteam dabei, Iterop effektiv zu positionieren und erfolgreich zu verkaufen.

Seite 4 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

Einführung

Dieses Dokument fasst alle Informationen zusammen, die Sie über Business Process Management (BPM) und Iterop wissen müssen, um mit Kunden zu interagieren und eine Pipeline aufzubauen.

Es gibt verschiedene ergänzende Materialien wie das Sales Kit, das Marketing Kit, das Enablement Kit und das Technical Kit, die über MyOffer verfügbar sind.

Seite 5 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

Marktpotenzial

Die weltweite Marktgröße für Business Process Management (BPM) wurde 2024 auf 20,38 Milliarden USD geschätzt und wird voraussichtlich mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 20,3 % von 2025 bis 2030 wachsen. Dies wird durch technologische Fortschritte, den organisatorischen Bedarf an Effizienz und die zunehmende Komplexität der Geschäftsabläufe vorangetrieben. Unternehmen nutzen zunehmend BPM-Lösungen, um Arbeitsabläufe zu rationalisieren, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und fortschrittliche Technologien wie künstliche Intelligenz (KI), maschinelles Lernen (ML) und robotergestützte Prozessautomatisierung (RPA) in ihre Geschäftsabläufe zu integrieren. Diese Lösungen steigern die Produktivität, senken Kosten und liefern umsetzbare Erkenntnisse, wodurch sie im modernen Geschäftsumfeld unverzichtbar werden.

Quelle: Grand View Research

Seite 6 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

Kundenschallenges

Um die Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen, implementieren Unternehmen zunehmend komplexere manuelle Prozesse, die Engpässe, Redundanzen und Ineffizienzen verursachen.

Dies führt zu einem Mangel an Nachverfolgbarkeit und letztlich zu einem Zeitverlust bei der „Fall“-Bearbeitung:

All dies kombiniert führt zu:

• Schlechter operativer Effizienz aufgrund hoher Kosten für sich wiederholende und triviale Aufgaben

• Begrenzte Unternehmensagilität aufgrund der Komplexität von Prozessveränderungen

• Mangelnde Sichtbarkeit und Intelligenz bei standardisierten Aufgaben und Prozessen

• Markenrisiken und potenzielle Kosten im Zusammenhang mit der Nichteinhaltung von Vorschriften

Seite 8 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

Kundengeschichten

Danone

„Die Lösung ist ein echtes Werkzeug, das alle anderen Anwendungen der Gruppe über die Daten steuert. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Informationen aktuell sind und alle Aktivitäten koordiniert werden.“

Hugo DUFOUR, MASTER DATA Projektmanager

Auchan

„ITEROP (BPM-Lösung von Dassault Systèmes) ist der alleinige Kommunikationskanal mit den administrativen Ansprechpartnern der Geschäfte und ein tägliches Werkzeug für die Buchhalter.“

Christian CHABROL, Product Owner Automation Factory, Auchan Retail France

Sulo

„Iterop vereinfacht unser KPI-Management.“

Virginie Gutierez, Head of Supply Chain Projects, Sulo

Continental

„Dank der BPM-Lösung haben wir eine neue Schulungsmethode entwickelt. Diese agile, mobile Lösung ermöglicht es uns, einen Schulungskreislauf interaktiv auf dem Produktionsboden anzupassen.“

Julien Bancarel, Continental

Colas

„Die BPM-Lösung von Dassault Systèmes ermöglicht es mir, schnell neue Lösungen für die Geschäftsabteilungen zu entwickeln, ohne auf Dienstleister zurückgreifen zu müssen.“

Ronan K., IT-Projektmanager, Colas

Seite 10 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

Verkaufsstrategien und Taktiken

11.1. Kleines Projekt für große Wirkung

MVPs (Minimum Viable Products) werden in wenigen Tagen/Wochen bereitgestellt. Wir empfehlen, nicht zu warten, bis das Projekt vollständig bereitgestellt oder validiert ist. Stattdessen empfehlen wir, ein MVP im Bereich von 10-20K€ zu positionieren, um die Lösung und Methodik zu testen und den Mehrwert zu demonstrieren.

Der schwierigste Schritt besteht darin, das erste Business Process Management – Iterop-Projekt mit einem neuen Kunden zu starten, da dies mehrere Ziele für große Unternehmen erfüllen muss:

• Definieren Sie ein MVP für die Zielgruppe

• Beantworten Sie ein spezifisches geschäftliches Schmerzproblem in wenigen Wochen

• Implementieren Sie einen schnellen Gewinn und/oder ein MVP, während auf die vollständige Bereitstellung des Projekts gewartet wird

a. Bereitstellung von Mehrwert, indem mehrere 3DEXPERIENCE-Lösungen in einem strukturierten Prozess verbunden werden, den der Kunde einfach ausführen, modifizieren und überwachen kann

b. 93 % unserer Kunden bringen ihren Arbeitsablauf in weniger als einem Monat in Produktion

Da Prozesse darauf abzielen, Stakeholder zu verbinden, ist dies mit begrenztem Upsell-Aufwand verbunden, da die an dem MVP beteiligten Personen das Tool intern fördern und dann über neue Prozesse nachdenken, die sie anschließend bereitstellen möchten.

11.2. Der 3DEXPERIENCE Agile Orchestrator

Auf der 3DEXPERIENCE-Plattform stehen derzeit rund hundert „Out-of-the-Box“-Connectoren zur Verfügung, um Iterop mit Plattform-Tools zu verbinden.

Vorhandene Connectoren:

• 3DSWYM

• Projektplanung

• Dokumentenmanagement

• 3DDrive

• Änderungsmanagement

• Issue Management

• 3DSpace Lifecycle

• 3DSpace P&O

• DATA FACTORY STUDIO

Nutzen Sie die bestehenden Connectoren, um die verschiedenen Rollen der Plattform zu verknüpfen. Alle folgenden Aufgaben können über Business Process (Iterop) durchgeführt werden: Dokument in ein Laufwerk hochladen, Issues verwalten, Devisenmanagement…

Seite 15 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

E-Mail-Vorlage

17.1. Erster Kontakt – Vorschlag #1

Betreff: Optimieren Sie Ihre Geschäftsabläufe mit skalierbarer Prozessautomatisierung und steigern Sie die Effizienz Ihres Unternehmens um xx%

Sehr geehrte/r [Empfängername],

ich hoffe, es geht Ihnen gut. Mein Name ist [Ihr Name] und ich möchte mich vorstellen, um Ihnen Iterop vorzustellen, eine flexible und Low-Code Business Process Management (BPM)-Plattform, die Organisationen wie [Firmenname] dabei hilft, Arbeitsabläufe zu rationalisieren, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und vollständige Transparenz über alle Prozesse zu erhalten.

Wir haben mit Unternehmen aus [Branche/Sektor] zusammengearbeitet und ihnen geholfen:

• Prozessengpässe zu reduzieren, was Zeit und Ressourcen spart.

• Die Einhaltung von Vorschriften mit automatisierten, auditfähigen Arbeitsabläufen zu verbessern.

• Den Betrieb effizient zu skalieren, indem bestehende Tools integriert werden.

Zum Beispiel hat [Kundenbeispiel] seine [spezifischen Prozesse, z. B. Genehmigungszeiten] um 40 % reduziert und [ein weiteres Ergebnis, z. B. Compliance-Bereitschaft] in einem Bruchteil der erwarteten Zeit erreicht.

Es wäre großartig, wenn wir besprechen könnten, wie Iterop Ihr Team dabei unterstützen kann, ähnliche Ergebnisse zu erzielen. Wären Sie für ein kurzes Gespräch oder eine Demo verfügbar, um zu erörtern, wie wir unsere Möglichkeiten mit Ihren Prioritäten in Einklang bringen können?

Bitte lassen Sie mich wissen, wann es Ihnen am besten passt, oder schlagen Sie einen besseren Ansprechpartner vor, falls dies nicht in Ihrem Aufgabenbereich liegt.

Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.

Mit besten Grüßen,
[Ihr vollständiger Name]
[Ihre Position]
[Ihre Firma]
[Ihre Telefonnummer] | [Ihre E-Mail-Adresse]
[Optional: Firmenwebsite oder LinkedIn-Profil]

Seite 16 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

17.2. Erster Kontakt – Vorschlag #2

Betreff: Entdecken Sie maßgeschneiderte Arbeitsabläufe für eine sichere Geschäftsführung und steigern Sie Ihre Effizienz um das 10-fache!

Sehr geehrte/r [Empfängername],

ich hoffe, es geht Ihnen gut. Mein Name ist [xxxx] von [xxx] und ich möchte Sie einladen, an unserem Entdeckungstag zu Iterop, unserer Business Process Management-Lösung, teilzunehmen.

Wir sind am [Veranstaltungsort] in [Land, Stadt] am [Datum] und haben unseren Kunden [ACME] dabei, wie sie ihr Reklamationsmanagement um den Faktor 10 reduziert haben.

Alle Geschäftsbereiche sind involviert (Banking, Versicherungen, Finanzen/Recht/Qualität/Betrieb/Einkauf/IT, etc.). Dies ist eine Gelegenheit, zu entdecken, wie [ACME] durch die Digitalisierung ihrer Prozesse die Effizienz des Unternehmens erheblich verbessert hat.

Die Teilnahme an dieser Veranstaltung am [Datum] ist kostenlos, aber die Plätze sind begrenzt. Registrieren Sie sich jetzt: [Veranstaltungsregistrierungs-URL].

Wenn Sie mehr erfahren möchten, stehe ich Ihnen gerne für ein kurzes Gespräch zur Verfügung. Bitte teilen Sie mir einige Zeitfenster mit, die in Ihren Zeitplan passen.

Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.

Mit besten Grüßen,
[Ihr vollständiger Name]
[Ihre Position]
[Ihre Firma]
[Ihre Telefonnummer] | [Ihre E-Mail-Adresse]
[Optional: Firmenwebsite oder LinkedIn-Profil]

Seite 17 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

17.3. Follow-up E-Mail – Vorschlag #1

Betreff: Vielen Dank für das Gespräch – Optimierung von Geschäftsprozessen mit Iterop: Nachverfolgung und wichtige Ressourcen

Sehr geehrte/r [Empfängername],

vielen Dank für Ihre Zeit und das Gespräch, das wir heute geführt haben. Es war großartig, mehr über Ihre aktuellen Prioritäten und Herausforderungen im Bereich Business Process Management zu erfahren. Ich schätze die Gelegenheit, zu erkunden, wie Iterop [Firmenname] dabei unterstützen kann, Geschäftsabläufe zu optimieren, die Zusammenarbeit zu verbessern und die Effizienz zu steigern.

Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus unserem Gespräch:

• Ihre Ziele: [Fassen Sie ihre Hauptziele zusammen, z. B. „Verbesserung der Genehmigungsabläufe und bessere Zusammenarbeit zwischen Abteilungen.“]

• Identifizierte Herausforderungen: [Heben Sie ihre Herausforderungen hervor, z. B. „Manuelle Prozesse, die zu Verzögerungen und Compliance-Risiken führen.“]

• Der Wert von Iterop: [Wiederholen Sie den Nutzen von Iterop, der auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, z. B. „Mit Iterop können Sie sich wiederholende Aufgaben automatisieren, die Prüfungsbereitschaft sicherstellen und Arbeitsabläufe mit minimaler IT-Abhängigkeit skalieren.“]

Um Ihnen zu helfen, diese Lösungen im Detail zu erkunden, habe ich einige Ressourcen beigefügt, die für Sie nützlich sein könnten:

1. [White Paper]: [Titel des White Papers, z. B. „Business Process Management mit der 3DEXPERIENCE Cloud“] – Ein detaillierter Blick darauf, wie Iterop Geschäftsprozesse transformiert.

2. [Broschüre]: Erfahren Sie, wie Iterop sich nahtlos in Ihr bestehendes Ökosystem integriert, um Zusammenarbeit und Transparenz zu verbessern.

3. [Fallstudie]: [Titel der Fallstudie, z. B. „Wie Kunde X seine Angebotsdurchlaufzeit reduzierte und die Vertriebseffizienz steigerte“] – Ein praktisches Beispiel für die Auswirkungen von Business Process Management auf der 3DEXPERIENCE-Plattform.

4. [Optional: Fügen Sie eine Fallstudie oder Erfolgsgeschichte hinzu, die für deren Branche oder Anwendungsfall relevant ist.]

Wenn Sie tiefer in diese Themen eintauchen möchten, kann ich Ihnen gerne weitere Informationen zur Verfügung stellen oder eine Live-Demo organisieren, die auf Ihre Arbeitsabläufe zugeschnitten ist.

Lassen Sie mich wissen, wann es für Sie passt!

Ich freue mich darauf, das Gespräch fortzusetzen.

Mit besten Grüßen,
[Ihr vollständiger Name]
[Ihre Position]
[Ihre Firma]
[Ihre Telefonnummer] | [Ihre E-Mail-Adresse]
[Optional: Firmenwebsite oder LinkedIn-Profil]

Anhänge: White Paper, Broschüre, Fallstudie [verfügbar im Marketing Kit in MyOffer]

Seite 18 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

18. Probing Questions

Bei der Ansprache von C-Level-Entscheidungsträgern bezüglich Business Process Management (BPM)-Tools wie Iterop ist es entscheidend, Fragen zu stellen, die aus deren strategischer Perspektive heraus aufzeigen, wie BPM mit den Zielen, Herausforderungen und Abläufen ihres Unternehmens in Einklang steht.

Hier sind einige allgemeinere Fragen, die Sie zur Aufdeckung des Kontextes über Fallmanagement verwenden können:

1. Wie gehen Sie mit Situationen um, in denen Sie den Fortschritt eines Falls (z. B. Finanzen, Wartung, Vertrieb) nicht nachverfolgen können?

2. Haben Sie die Art und Weise, wie Sie solche Fälle verwalten, mit Tools oder Verfahren formalisiert?

3. Wie finden Sie die notwendigen Informationen? Wie vermeiden Sie Wiederholungen und doppelte Einträge?

4. Haben Sie Verfahren, die auf Papierdokumenten basieren und die Sie digitalisieren möchten?

5. Oder haben Sie Verfahren, die auf E-Mails basieren, die Sie rationalisieren möchten?

6. Wie gehen Sie mit der Beziehung zu Partnern und Lieferanten um?

7. Haben Sie eine spezielle (interne) Software, um dies zu verwalten?

8. Wenn ich Ihnen einen Zauberstab gäbe, was würden Sie in Ihrem Unternehmen ändern, um effizienter zu werden?

Hier sind einige gezielte Fragen, die Sie verwenden können:

1. Geschäftliche Ziele

   • Was sind Ihre wichtigsten geschäftlichen Prioritäten, und wie sehen Sie BPM als Unterstützung für diese Ziele?

   • Gibt es spezifische Bereiche, in denen Sie die betriebliche Effizienz oder Skalierbarkeit verbessern möchten?

2. Transformation und Innovation

   • Befindet sich Ihre Organisation derzeit in einer digitalen Transformation, die eine BPM-Plattform wie Iterop unterstützen könnte?

   • Wie wichtig ist Prozessautomatisierung für die Erreichung Ihrer Innovationsziele?

3. Wettbewerbsvorteil

   • Wie sehen Sie BPM als Beitrag zur Sicherstellung eines Wettbewerbsvorteils für Ihr Unternehmen?

   • Gibt es bestimmte Branchentrends oder Herausforderungen, die Ihr Interesse an der Prozessoptimierung vorantreiben?

4. Aktueller Zustand der Prozesse

   • Was sind die größten Engpässe oder Ineffizienzen in Ihren aktuellen Prozessen?

   • Wie überwachen und messen Sie derzeit die Leistung Ihrer Prozesse?

5. Prozesseigentum

   • Wer im Unternehmen ist dafür verantwortlich, dass Prozesse optimiert und konform sind?

   • Wie stellen Sie sicher, dass die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen für die Prozessverbesserung gefördert wird?

6. Technologieintegration

   • Welche anderen Tools und Systeme verwenden Sie, mit denen BPM integriert werden muss?

   • Haben Sie Altsysteme, die bei der Integration oder Automatisierung eine Herausforderung darstellen?

7. KPIs und ROI

   • Welche Kennzahlen würden Sie verwenden, um den Erfolg einer BPM-Implementierung zu bewerten?

   • Wie schnell erwarten Sie, eine Rendite aus der Einführung einer Plattform wie Iterop zu sehen?

8. Nutzerakzeptanz

   • Wie stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter die neuen Tools und Prozesse akzeptieren?

   • Gibt es Schulungs- oder Change-Management-Strategien, die bereits implementiert sind?

9. Regulatorische Anforderungen

   • Gibt es spezifische Compliance-Anforderungen, denen Ihre Prozesse entsprechen müssen?

   • Wie verwalten Sie derzeit Prüfpfade und regulatorische Berichterstattung?

10. Risikomanagement

• Welche Rolle spielen Prozesse beim Risikomanagement in Ihrem Unternehmen?

• Wie gehen Sie mit Vorfällen oder Abweichungen in den aktuellen Arbeitsabläufen um?

11. Anpassung und Skalierbarkeit

• Wie wichtig ist die Fähigkeit, Arbeitsabläufe an spezifische Bedürfnisse anzupassen?

• Sehen Sie die Notwendigkeit, BPM zu skalieren, wenn Ihr Unternehmen wächst oder sich verändert?

Seite 19 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

19. Objections Handling

Bei der Präsentation von Business Process Management (BPM) und Iterop gegenüber einem C-Level-Publikum ist es wichtig, Einwände vorherzusehen und sie effektiv zu behandeln. Häufige Einwände können Bedenken hinsichtlich Kosten, Komplexität, organisatorischen Auswirkungen und ROI betreffen.

Hier ist eine Übersicht möglicher Einwände und wie man sie behandeln kann:

1. Bestehende BPM-Lösung im Einsatz:
   „Wir haben bereits eine BPM-Lösung im Einsatz, mit der wir vollständig zufrieden sind, und wir planen nicht, diese durch 3DEXPERIENCE / Iterop zu ersetzen.“

   • Betonung auf Iterops Fokus auf End-to-End-Prozesssichtbarkeit, Optimierung, Flexibilität und Reporting-Funktionen, die möglicherweise in ihren aktuellen Tools fehlen.

   • Hervorhebung, wie Iterop BPM sich nahtlos mit bestehenden Systemen integriert und deren Funktionalität erweitert, anstatt sie zu ersetzen.

   • Fragen Sie, ob sie mit ihrer bestehenden BPM-Lösung ein spezifisches Problem haben, das Iterop besser lösen könnte.

   • Obwohl bestehende Tools möglicherweise einige Aspekte abdecken, bietet die 3DEXPERIENCE-Plattform einen integrierten, cloudbasierten Ansatz, der Zusammenarbeit, Datenmanagement und Änderungsprozesse verbessert. Dieser ist darauf ausgelegt, ihre aktuellen BPM-Fähigkeiten zu ergänzen und zu erweitern.

2. Widerstand gegen neue Tools oder Änderungen bestehender Arbeitsabläufe:
   „Unsere Teams sind resistent gegenüber der Einführung neuer Tools oder Änderungen an bestehenden Arbeitsabläufen.“

   • Iterop hat eine benutzerfreundliche Oberfläche, die es den Mitarbeitern ermöglicht, neue Arbeitsabläufe zu gestalten und so die Akzeptanz zu fördern.

   • Schulungs- und Change-Management-Unterstützung wird von Dassault Systèmes / Iterop-Partnern bereitgestellt, um die Nutzerakzeptanz sicherzustellen.

   • Iterop befreit die Mitarbeiter von sich wiederholenden Aufgaben, sodass sie sich auf strategischere und lohnenswertere Arbeiten konzentrieren können.

   • Iterop ist eine flexible Lösung, die kontinuierliche Verbesserungen in ihren Prozessen ermöglicht.

3. Deployment ist zu lang und komplex:
   „Die Einführung/Migration auf Iterop dauert zu lange und ist zu komplex. Wir haben kein großes IT-Team, um dies zu managen.“

   • Iterop ist eine Low-Code/No-Code-Lösung, die eine nahtlose Integration ermöglicht und die Störungen minimiert. Iterop erfordert keine umfangreichen IT-Ressourcen. Es befähigt Geschäftsteams, Arbeitsabläufe ohne technische Expertise zu gestalten.

   • Da Iterop cloudbasiert ist, entstehen keine langen Bereitstellungskosten. Sie haben sofortigen Zugang und die Konfiguration kann sehr schnell durchgeführt werden.

   • Es kann ein schrittweiser Ansatz für die Einführung von Iterop gewählt werden, bei dem zuerst die Bereiche mit dem größten Bedarf priorisiert werden.

   • Geben Sie Beispiele für schnelle Implementierungszeiträume und Kunden, die ähnliche Herausforderungen erfolgreich gemeistert haben.

4. Kein Budget für BPM:
   „Wir haben kein Budget für Business Process Management. Es ist zu teuer für uns.“

   • Iterop ist eine skalierbare Lösung mit flexiblen Preismodellen. Sie können die Implementierung an Ihr Budget anpassen: Sie können klein anfangen, mit einem „Pay-as-you-go“-Modell für einen Bereich und dann schrittweise auf die gesamte Organisation ausweiten.

   • Betonen Sie die langfristigen Kosteneinsparungen, die durch die Reduzierung von Ineffizienzen, manuellen Fehlern und Compliance-Risiken erzielt werden.

   • Verwenden Sie Beispiele oder Fallstudien, um zu zeigen, wie ähnliche Organisationen eine messbare Rendite erzielt haben, etwa durch schnellere Prozesse, reduzierte Arbeitskosten oder verbesserte Compliance.

5. Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit in der Cloud:
   „Wir haben Bedenken, sensible Daten wie unsere Prozesse oder IP über eine Cloud-Plattform zu teilen.“

   • Iterop / Die 3DEXPERIENCE-Plattform verwendet fortschrittliche Sicherheitsmaßnahmen, darunter granulare Zugriffskontrollen und bewährte Methoden für die sichere Speicherung und Übertragung von Daten.

   • Ihr Unternehmen behält das Eigentum und die Kontrolle über geistiges Eigentum, während es gleichzeitig eine sichere Prozessverwaltung mit internen und externen Stakeholdern ermöglicht.

6. Sicherheitszertifikate:

   • Iterop / Die 3DEXPERIENCE-Plattform von Dassault Systèmes erfüllt mehrere ISO-Zertifikate, die ihre Konformität mit internationalen Standards für Qualitäts-, Sicherheits- und Datenschutzmanagement belegen, wie z. B.:

     • ISO 9001:2015 Qualitätsmanagementsystem

     • ISO/IEC 27001:2017 Informationssicherheitsmanagement für die 3DEXPERIENCE-Plattform SaaS

     • ISO/IEC 27701:2019 Datenschutzmanagement

     • ISO/IEC 27001:2022 Informationssicherheitsmanagement für IT von Dassault Systèmes

   • Darüber hinaus integriert Dassault Systèmes andere Sicherheitsrahmenwerke wie OWASP und NIST-Standards in seine Plattform, um die Anwendungssicherheit, den Datenschutz und die Einhaltung globaler regulatorischer Anforderungen zu gewährleisten. Weitere Informationen zu diesen Zertifikaten finden Sie hier: 3DEXPERIENCE Trust Center.

Seite 20 aus dem Dokument „ENOVIA Go To Market Initiatives – BPM – Final – v1.pdf“:

20. Call Script

Wichtig: Insgesamt hat die Kaltakquise eine durchschnittliche Konversionsrate von 2 % (Quelle: Zippier, Kently). Es wird dringend empfohlen, zuerst mit der Person, die Sie ansprechen möchten, über E-Mail oder über soziale Netzwerke wie LinkedIn zu kommunizieren, um die Erfolgsquote zu erhöhen.

Anrufskript für ein erstes Gespräch mit einem C-Level-Entscheidungsträger bezüglich BPM und Iterop

Dieses Skript ist darauf ausgelegt, Iterop als Lösung zu positionieren und mit dem C-Level-Publikum in ein bedeutungsvolles Gespräch über ihre Ziele und Herausforderungen zu treten.

Wichtige Tipps für den Erfolg:

• Recherchieren: Suchen Sie vor dem Anruf nach Informationen über das Unternehmen und werfen Sie einen Blick auf dessen letzte Neuigkeiten.

• Seien Sie prägnant: Respektieren Sie deren Zeit, indem Sie das Gespräch fokussiert und effizient führen.

• Aktiv zuhören: Nehmen Sie Hinweise aus den Antworten des Gesprächspartners auf, um das Gespräch weiterzuführen.

• Personalisieren: Passen Sie Beispiele und Vorteile an die Branche oder Herausforderungen des Gesprächspartners an, indem Sie bestehende Iterop-Referenzen teilen.

• Folgen Sie schnell auf: Senden Sie innerhalb einer Stunde nach dem Anruf eine Besprechungsanfrage oder eine E-Mail-Zusammenfassung.

Gesprächsleitfaden:

„Hallo [Name], mein Name ist [Ihr Name] und ich rufe von Dassault Systèmes an. Wie geht es Ihnen heute?“

„Der Grund meines Anrufs ist, mich kurz vorzustellen und zu erläutern, wie wir Unternehmen wie [Beispielkunde/Branche] dabei helfen, ihre Geschäftsprozesse zu optimieren, Ineffizienzen zu reduzieren und messbares Wachstum zu erzielen. Ich würde gerne mehr über Ihre aktuellen Prioritäten in diesem Bereich erfahren und untersuchen, wie wir Ihre Abläufe verbessern können.“

„Ich werde mich kurz fassen, da ich verstehe, dass ich Sie kurzfristig kontaktiere. Ist es jetzt ein günstiger Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?“

[Falls der Kontakt bereits per E-Mail oder LinkedIn erreicht wurde]

„Ich möchte 5 Minuten mit Ihnen verbringen, um über die E-Mail zu sprechen, die Sie vor einigen Tagen von mir bezüglich [Business Process Management] erhalten haben.“

[Ja → Gut! Danke. Unser Gespräch sollte nicht länger als 5 Minuten dauern. Gehen Sie dann zur nächsten Frage]

[Nicht jetzt → Wann wäre es für Sie günstig, mich zurückzurufen?]

„Ich verstehe, dass Sie [Position] bei [Unternehmensname] sind, ist das korrekt?“

„Um zu beginnen, wie verwalten Sie derzeit Ihre wichtigsten Geschäftsprozesse? Gibt es spezifische Bereiche, in denen Sie die Effizienz verbessern oder die Abläufe skalieren möchten?“

[Lassen Sie den C-Level-Entscheidungsträger seine Perspektive teilen. Machen Sie Notizen, um das Gespräch anzupassen, und verwenden Sie die vorherigen Fragen, um das Gespräch fortzusetzen.]

„Das ist interessant. Wir haben festgestellt, dass Unternehmen häufig mit [genannten Herausforderungen wie manuelle Prozesse, isolierte Systeme oder Compliance-Risiken] konfrontiert sind. Entsprechen diese Herausforderungen Ihrer aktuellen Situation?“

„Genau hier kommt Iterop ins Spiel. Es handelt sich um eine Business Process Management-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, Arbeitsabläufe zu optimieren, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und vollständige Transparenz über Prozesse hinweg zu erlangen. Was Iterop einzigartig macht, ist seine Flexibilität – es ist eine Low-Code/No-Code-Lösung, die sich nahtlos in Ihre bestehenden Tools integriert und mit Ihrem Unternehmen mitwächst.“

[Pause und beobachten Sie die Reaktion des Gesprächspartners. Wenn Interesse besteht, gehen Sie ins Detail.]

„Zum Beispiel hat ein Kunde aus [Branche/Anwendungsfall] seine Genehmigungszeiten um [xxx %] reduziert und die Bereitschaft zur Compliance in Wochen statt Monaten erreicht. Diese Art von Agilität streben wir an.“

„Um sicherzustellen, dass ich Ihre Ziele richtig verstehe, würden Sie mir bitte etwas mehr über folgende Punkte erzählen:“

• Gibt es spezifische Herausforderungen, mit denen Sie derzeit beim Prozessmanagement konfrontiert sind?

• Wie messen Sie den Erfolg, wenn es um betriebliche Effizienz oder Automatisierung geht?

[Passen Sie das Gespräch je nach den Antworten an. Falls der Kontakt ein laufendes Projekt oder ein Schmerzpunkt erwähnt, positionieren Sie Iterop als maßgeschneiderte Lösung.]

„Das ist hilfreich zu wissen. Es scheint, dass [fassen Sie das Problem des Gesprächspartners zusammen] ein Bereich ist, in dem Iterop sofort einen Mehrwert bieten könnte.“

„Es wäre großartig, wenn wir tiefer in die Möglichkeiten eintauchen könnten, wie Iterop Ihre Prioritäten unterstützen kann. Wäre es sinnvoll, ein kurzes Demo oder Treffen mit Ihrem Team zu vereinbaren, um spezifische Anwendungsfälle zu besprechen? Auf diese Weise kann ich Ihnen zeigen, wie Iterop mit dem, was wir heute besprochen haben, in Einklang steht.“

[Ja → „Großartig! Lassen Sie mich Ihre E-Mail-Adresse bestätigen. Ich werde Ihnen eine E-Mail mit einer Zusammenfassung unseres Gesprächs und zusätzlichem Material zu Iterop senden. Darin finden Sie Ressourcen, die Sie mit Ihren Kollegen teilen können.]

„Bevor wir abschließen, gibt es noch etwas, auf das Sie sich während der Demo besonders konzentrieren möchten?“